山东耐材鲁耐窑业公司克服新冠肺炎疫情的不利影响，一季度订货3.6万吨，同比增长54.4%。货值同比增长36.6%。"走进客户、贴近市场，与客户构建命运共同体，这是我们取得突破的秘诀。"鲁耐窑业公司党委书记、执行董事、总经理王佑宝表示。

    "上门服务"为客户排忧解难

    "您好，如果您需要的话，我们将全力支持贵公司尽快恢复生产。"

    "感谢你们的鼎立支持，真是雪中送炭。"

    3月9日早上7点，刚到班上，鲁耐窑业公司常务副总王希波就忙着和客户电话沟通。该客户热风炉3月8日发生故障，故障发生部位是燃烧室热风出口和混风室热风进口，热风温度高，需要的耐火材料品质高，组合砖多、砖型复杂。鲁耐窑业公司在了解到该情况后，第一时间联系客户，表示会以最快速度、最优质量，做好耐材供应。

    4月初，经与客户反复协商，并派专人到该公司现场交流，确认维修部位所需耐火材料有7种材质、160余种砖型，共计160余吨，随后，鲁耐窑业公司与该客户签订了供货合同。

    营销"新模式"助力市场取得新突破

    鲁耐窑业公司深入贯彻落实"高层营销、营销高层"机制，走近客户、走近市场，先后开展与宝武、攀钢、中冶赛迪、华泰永创等重点客户的战略合作，发挥行业优势，共同开辟市场，在高炉、热风炉、干熄焦、焦炉等项目取得新突破。一季度，产品平均销售单价与去年同比增长18%。

    受疫情影响，该公司召集设计、业主、三方视频会议，探讨技术方案，优化技术指标，为设计和业主建议、推荐最优技术方案，为客户创造价值，赢得客户认可。

    针对山钢集团内部市场，该公司积极落实产业协同要求，安排营销人员紧盯山钢股份莱芜分公司新旧动能转换项目，取得高炉本体用陶瓷垫、陶瓷杯等产品订单，产品合计6300吨，高炉本体用陶瓷垫、陶瓷杯产品实现了在山钢内部市场的零突破。

    与客户构建"命运共同体"

    鲁耐窑业公司在主动跟进客户个性化需求，为客户提供优质耐材的同时，从现场服务、运行维护、技术创新、优化提升等多方面为客户提供综合服务解决方案。今年以来，该公司克服生产难度大、交货期紧等不利因素，提前完成东北某客户100T干熄焦大修合同的交货任务，客户专程送来感谢信和锦旗；山西某客户在使用鲁耐窑业产品后，辊棒窑耐材使用寿命大幅提升，客户发来表扬信；该公司启动物流应急预案，通过合理调配、紧密跟踪、多方协调，有效应对了物流运输、订单交付的"不可抗力"，确保产成品如期交付。（孟豹 袁宏伟）(来源：山东钢铁集团)

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